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大客戶銷售策略

(本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,請撥打010-62258232咨詢最新時間、地點等培訓安排!)

培訓安排:2019年8月15-16日上海   2019年11月8-9日廣州

培訓費用:4800元/人(含培訓費、資料費、會務服務費)

適用對象:專門針對B2B做項目銷售/大客戶銷售的人員、客戶經理、銷售總監

課程背景:

市場競爭日趨激烈,競爭環境對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高,銷售人員接近客戶,尤其是大客戶,并與之建立良好的客戶關系,對企業的生存尤其重要。企業良好的客戶關系管理已成為提高市場占有率的重要方面,持續開發客戶終身價值,是企業取得成功的關鍵。然而,企業的銷售常常遇到以下問題——

 面對錯綜復雜的流程,如何找到突破口打通各環節?

 如何平衡各權責不一的關系人?

 如何搞定業務鏈條中的關鍵人物?

 如何從客戶的根本需求出發,給客戶帶來最大的價值?

針對以上問題,我們特邀百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師呂春蘭老師與您一同進行探討和學習,本課程是專門針對大客戶銷售設計的專業課程,學員將會深入研討大客戶銷售的痛點、學習大客戶銷售的關鍵流程、步驟、方法,掌握相關銷售應對工具,旨在幫助學員提升尋找精準大客戶的能力,讓其成為嗅覺敏銳的銷售精英。

課程收獲:

1、掌握分析客戶的采購流程和關鍵客戶人物選擇判斷跟蹤技能;

2、掌握并運用世界著名的SPIN銷售模式,提升銷售中“問問題”的能力,提升客戶需求挖掘與引導的技巧;

3、掌握并運用世界著名的FAB產品推薦話術和銷售演示能力,提升“產品演示與競標”的能力。

課程特色:

采取互動演練、全課程用案例分享、角色扮演、風格測試、小組討論等互動教學方式于一體,營造出良好的課堂氛圍,又易于學員吸收消化知識;

實戰實用:講師具備豐富的實戰經驗和點評能力,能運用實戰案例,并針對學員自己的現在進行時案例做實戰研討。

課程大綱:

一、大客戶銷售的思維策略

1、破冰討論:專業銷售顧問特質

2、影響銷售業績的因素

(1)界定、衡量、改進影響業績的主要因素;引導出R.A.C銷售績效管理模式

(2)引導討論:作為一個專業銷售員,需要專業度和行為面做何提升改善?

(3)案例研討:我的優質客戶;小組討論練習“客戶篩選準則”

3、大客戶銷售的思維策略

(1)尋找優質客戶,將時間花在核心優質客戶上

(2)尋找關鍵人物/籌碼,牽一發而動全身

(3)練習“不同維度找籌碼”、案例研討:如何“保住這家大客戶”?

二、大客戶銷售流程與過程控制

1、大客戶銷售流程推進

(1)大客戶銷售失敗的核心原因

(2)大客戶采購流程的分析(項目型、配套型)

(3)大客戶銷售天龍八步

(4)案例研討: 年度采購3000萬的配套大客戶的運作過程診斷

2、大客戶銷售九字真經

(1)找對人、說對話、做對事

(2)案例剖析:3000萬的訂單丟失了

3、找對人——項目成功的基礎

(1)分析采購流程,建立客戶關系

(2)對技術/商務/終端/教練買家的四種應對策略

(3)找到能幫助你實現項目銷售的“教練買家“

(4)案例討論:政府采購項目誰是關鍵決策人?

三、深度需求挖掘與FAB產品推薦技巧

1、漏斗式提問技巧,運用引導式三層次提問,發掘客戶的真正需求

(1)聚焦式/選擇式/鋪墊子式提問

(2)模擬演練:三層次提問技巧;分析表面公家利益與個人隱含利益、觸及客戶痛點

2、SPIN銷售模式介紹

(1)SPIN實戰演練——用學員自身銷售的產品或方案進行SPIN模擬演練。

(2)實戰應用/案例分析

3、FAB產品推薦與價值呈現

(1)FAB產品或方案推薦模

(2)價值突顯的銷售提案設計與演示

(3)案例分享:強調堅持核心價值

(4)視頻賞析(FAB分解)、模擬演繹

四、大客戶異議處理與談判議價

1、異議處理

(1)預防拒絕發生的策略

(2)異議處理的基本原則與心態/常見異議處理的應對

(3)學員自身異議分類與處理應對演練

(4)模擬演練:異議處理

2、大客戶談判的心理博弈

3、“議價/討價還價”的技巧

(1)討價還價的客戶心理

(2)條件式讓步,讓價格配備條件

(3)常見三種讓步策略:三步法/一步到位法/博爾維爾法

(4)模擬演練:討價還價

培訓講師:呂春蘭
百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師。
22年銷售管理經驗、歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理、總監、總經理,其豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點;其談判課堂現場解決實際談判問題,直接產出結果。 授課經驗與影響力 16年培訓咨詢經驗,已為500+家內訓客戶、10萬+名學員提供培訓輔導服務,是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業指定培訓師,課程復購率達 80 %。

專業背景:美國田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師 美國Training House管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證 DISC性格測試分析授證講師。

授課特點:務實有效、倡導“實用、適用、易用”,親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。

主講課程:大客戶銷售策略、四步法銷售談判搞定客戶、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務談判、目標導向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、銷售演示技巧。

服務客戶:寶鋼、松下電器、百事可樂、百勝集團、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國國旅、希森美康、工商銀行、建設銀行、平安保險、一汽大眾、萬科房產、中國電網……

【報名咨詢】

聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

聯 系 人:李先生  陳小姐

電子郵件:[email protected]  [email protected]

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備 注——
1、收到貴公司報名信息后,我們將第一時間和貴公司參會聯系人確認培訓事宜。
2、開課前兩周,我們將為您發送《培訓確認函》,將培訓地點交通路線及酒店預訂、培訓報到指引等事項告知與您。
3、本課程也可以安排培訓講師到貴公司進行企業內訓,歡迎來電咨詢及預訂講師排期。
4、聯系咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯系人:李先生;郵件:[email protected]
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